“10年前，代理一個知名服裝品牌，相當于背靠一棵‘搖錢樹’”。
10年后呢？已手握70多家品牌代理權，100多家實體門店，并在去年中國服裝博覽會上捧回年度中國服裝優(yōu)秀渠道品牌獎杯，可夏文先開始慨嘆生意難做，“兩年內，銷售額至少下降了30%。”
電商的崛起，“盤剝”掉了匯集4000多個國內外知名品牌代理的蘆淞服飾群的很大一部分生意，給人帶來的思考，不僅關乎市場。
代理商：10年前，是春天！
“10年前，我只需坐等渠道商擠破門檻，登門請貨。”2003年，夏文先相繼成為廣州“摩高”、“佐羅世家”等知名男裝品牌的湖南總代理商，經歷了代理商最風光的年代。
其實，蘆淞市場群的品牌意識初醒，無論是渠道商、還是零售終端，都開始拋棄質量低下的散貨，轉而追逐潮流、品牌。不僅止此，大批廠家也對代理商恭敬有加——要擠入當?shù)厥袌?，必須要借助代理商的影響力?/span>
“每年春季、冬季兩場訂貨會，全省各地會來數(shù)十家渠道商和零售終端商，一個地方同時來四五家渠道商是常事。我們便從中篩選出一家，一口定價，幾乎無議價空間。”夏文先回首往日風光。
這種風光，吸聚了更多的服飾人走上了代理之路。此后10年，夏文先接下70多家品牌代理權，并開辦了100多家名為“百變空間”的多品牌集中實體賣場。而蘆淞市場群，最終匯聚了4000多個國內外知名品牌代理，成為“中國十大服飾名城”。
代理商PK電商，既生瑜，何生亮？
如果沒有電商的“攪局”，夏文先的生意還會更紅火。
2008年以來，“淘寶”崛起，大幅壓縮營銷中間環(huán)節(jié)，進而壓縮了成本，不少渠道商、消費者的采購，從線下轉到了線上。
“在物流、貨品質量等相同前提下，線上渠道的拿貨價格比線下至少便宜了20%，而代理環(huán)節(jié)的利潤空間也僅剩20%至30%。”夏文先說。
去年、今年，夏文先代理的“摩高”、“佐羅世家”等品牌，銷售額銳減了30%。
一葉知秋，蘆淞服飾群的7000多家代理商也感受到了“寒意”，其中，“柒牌”湖南總代理商透露，5年內，銷售額下降了30%，不少中小品牌區(qū)域代理商生意難做，紛紛轉行。
代理商相較于渠道商的優(yōu)越感從此不再。曾經搶著提錢拿貨的渠道商，如今是賒賬拿貨，不好賣的還要悉數(shù)退還給代理商。
部分品牌服裝企業(yè)干脆拋棄了代理商。開始入駐淘寶、“天貓”開店，直面消費者，或渠道下沉，直接和終端零售店合作，或者直抵終端，建立統(tǒng)一形象的連鎖專賣店或者旗艦店。
上海“勁霸男裝”便是如此，其在全國自主開設3000多家專賣店，其中，株洲有9家。
“自救”途徑多多，都是“緩兵之計”？
面對上游廠商和下游渠道的雙重“排擠”，代理商們開始自救。
途徑一：“觸電”。
2008年以來，金正方華麗服裝批發(fā)市場近3成代理商陸續(xù)“觸電”，但大多失落收場。以入駐天貓為例，僅廣告投入就占到了銷售額的70%，再加上平臺要抽取5%的銷售提成，幾乎無利可圖。
途徑二：貼牌生產。
如今，以高價向廠家買進“20%的品牌加工權”，成了代理商們“心照不宣”的秘密，即在廠家給出的1000個訂貨樣板中，一些中小品牌代理商為了在“同質化嚴重的服裝行業(yè)”凸顯“自有品牌”，便從中買斷200個樣板，自行貼牌加工后再銷售。
途徑三：管控銷售渠道。
為保證代理商的利潤，杭州“艾蝶”女裝公司與所有的區(qū)域代理商都簽下協(xié)議：所有代理商、渠道商都不準私開網(wǎng)店，否則將被處以2萬——8萬元的重罰。
該品牌湖南總代理袁孟瑜告訴記者，其實，“艾蝶”廠商也入駐了“天貓”，但嚴格執(zhí)行線上線下同價。如此，“線下店的生意并不比網(wǎng)店差，今年，我還新開了5家實體店。”袁孟瑜說。
“在電商時代，代理商不能僅僅做一個物流分銷商，還應該開設更多實體店，配合線上的廠家電商系統(tǒng)，在銷售地做產品形象展示，同時提供售后服務。”袁孟瑜說。
但這些，可能都只是“緩兵之計”，始終無法根除目前蘆淞服飾群的隱患——自主研發(fā)嚴重缺失、自有品牌度遠遠不夠，而成了一頭熱的“貿易市場”。袁孟瑜坦承，“我們這些傳統(tǒng)的代理商，消亡只是時間問題。市場群需要商業(yè)模式的創(chuàng)新，整個蘆淞服飾需要產業(yè)創(chuàng)新。”
她和夏文先認為，“蘆淞服飾要打造一條不受限于上游廠商，乃至下游銷售渠道的全產業(yè)鏈，屆時，‘電商’反而則會是最佳助推器。”
摘自《株洲日報》2013.12.6 B2專版
http://zzrb.zhuzhouwang.com/html/2013-12/06/content_110634.htm?div=-1